Optimiser votre proposition de valeur

Objectif : Optimiser votre proposition de valeur pour convertir un maximum de prospects

Ça a l’air de rien comme ça mais quelques mots peuvent radicalement révolutionner votre business. Pour bien comprendre en quoi consiste une bonne proposition de valeur, et comment créer la vôtre, nous allons commencer avec un exemple concret pour y voir plus clair :

Vous comptez partir en vacances mais entre metro-boulot-dodo, difficile de trouver le temps de tout planifier, de rentrer en contact avec prestataires, hotels, locaux etc… Vous décidez donc de faire appel à une entreprise pour vous aider. Vous googlisez « service organisation voyage », et pouf vous atterrissez, entre autres, sur ces deux sites spécialisés :

Addict VoyagesTrip connexion

Je mettrais ma main à couper que le deuxième site vous tente plus… Gagné ? Gagné ! Maintenant le tout est de savoir pourquoi celui-là plutôt que le premier. Une raison : la proposition de valeur, bien mise en avant chez Trip Connexion, et difficile à cerner au premier coup d’oeil chez Addict Voyages.
De fait, Addict Voyages a misé sur une photo de paysage idyllique (un peu vue et re-re-vue au passage) pour vous donner envie de voyager avec eux et un petit pavé de texte. Bon ils ont au moins le mérite de vous rappeler le nom de leur entreprise toutes les 2 lignes.
A l’inverse, chez Trip connexion, on a direct les plus du service : prix, rapidité, transparence. Plutôt alléchant n’est-il pas ?

Comparez maintenant ces exemples à votre propre site, vous vous trouvez aussi convaincant ?

Il s’avère que de nombreuses entreprises passent à côté de contrats ou ventes tout simplement parce que leur proposition de valeur sur leur site est trop faible. On va faire en sorte que ça ne vous arrive plus ! 😉

J’ai fait pour vous mes petites recherches parmi divers sites très prisés pour comprendre ce qui rend leur proposition de valeur efficiente et pour vous aider à construire la vôtre, seul.

Pour ce faire, on va bosser en 3 parties :

  • Définition de la proposition de valeur
  • Méthode de création/rédaction
  • De superbes exemples

Définition

Retour aux basiques, définissons ce qu’est une proposition de valeur.

Pour faire simple, une proposition de valeur décrit clairement ce que vous offrez à votre client et pourquoi vous valez mieux que la concurrence. Et oui, internet c’est une jungle, si vous ne défendez pas votre bout de gras, quelqu’un va vous le piquer.

En pratique, vous avez entre 5 et 30 secondes pour capter l’attention d’un visiteur, passé ce laps de temps, vous perdez de l’argent.

Autre exemple, imaginons maintenant que vous avez créé un outil d’emailing. Lorsqu’un prospect recherche un tel outil via Google et qu’il clique sur votre lien, en toute logique, vous voulez qu’il reste sur votre site. Comparons alors un slogan basique, trouvable sur ce genre de site, du type : « Supernomdeboîte vous accompagne dans vos envois de campagnes emailing » avec celui de celui de Sarbacane : « Un logiciel emailing simple et efficace, pour tous ! ».

Dans le premier cas, on apprend l’activité de Supernomdeboîte, dans le second, on comprend tout de suite l’intérêt qu’on a de se tourner vers Sarbacane plutôt que vers n’importe quel autre outil, c’est facile à utiliser, on va gagner du temps, et le temps c’est de l’argent. Là encore c’est la valeur ajoutée dans le service fourni au client qui prime.

Méthode

C’est bien mignon tout ça, mais on fait comment?

Avant la rédaction, il faut se soumettre à 3 ou 4 épreuves.

  1. Prenez connaissance de votre audience

Qui sont vos visiteurs? Que cherchent-ils? Voilà les 2 questions que vous devez vous poser en premier lieu, après y avoir répondu, vous serez en mesure d’adapter votre discours au mieux, que ce soit sur le fond comme sur la forme.
Comment on s’y prend? Une bonne vieille méthode de market, l’interview, enfin discuter quoi. Adressez-vous à eux, demandez leur d’abord qui ils sont, de quoi ils ont besoin et qu’est-ce que votre produit leur apporte, ils verront parfois dans votre activité des points positifs auxquels vous n’aurez peut-être même pas fait attention !

  1. Inventez un acheteur « idéal »

Maintenant que vous savez à qui vous vendez vos services, analysez les résultats de vos interviews. Vos consommateurs sont-ils majoritairement issus d’un même milieu, d’une certaine zone, d’une branche professionnelle particulière etc… Ont-ils a plusieurs reprises relevé un élément négatif ? Bref passez tout au crible pour retirer un maximum de votre travail. Vous allez ainsi pouvoir dresser le portrait d’un « consommateur » idéal, dont les traits et intérêts caractéristiques correspondent à la majorité de vos prospects. En l’identifiant, vous serez alors plus à même d’identifier les besoins et envies de l’ensemble de votre clientèle.

  1. Intéressez-vous à la concurrence

Vous n’êtes probablement pas seul sur votre segment de marché, pour vous démarquer et sauver votre peau dans cette jungle infernale, vous devez adopter un positionnement clair, net et précis.

Etudiez la concurrence, qui sont-ils, où sont-ils, que vendent-ils, comment etc… mais surtout, en quoi êtes-vous meilleur ? Il y a forcément quelque chose, même un petit truc, sinon, je vous conseille de réflechir à une réorientation.

  1. Déterminez le principal avantage de votre produit

Il y a peut-être plein de raisons d’utiliser votre produit, bravo, vous êtes un champion. Néanmoins il y a souvent une chose qui parle plus à vos visiteurs qu’une autre. En général, cela répond à un besoin primaire. Pour vous donner quelques exemples cela peut être l’envie d’être informé, la curiosité, la sécurité, l’efficacité, le confort, le style ou encore faire des économies.
Pour être davantage crédible, justifiez votre efficience via des données quantitatives, combien de personnes sont satisfaites, combien d’heures allez-vous leur faire gagner, combien d’économies etc… enfin vous m’avez compris.
Maintenant que vous avez passé toutes ces étapes avec brio, vous allez pouvoir vous attaquer à la rédaction de votre proposition de valeur. Tout le monde n’a pas la chance d’avoir la fibre littéraire du market, pas de panique, on a une méthode beta:

Un titre
+
Un sous-titre
+
Les avantages clés du produit/service
+
Un visuel sympa

Voyez plutôt :

Le titre reste le point le plus important de votre proposition de valeur, s’il n’est pas assez attractif et convaincant, les visiteurs ne prendront pas la peine de s’intéresser au sous-titre et aux bénéfices clés que vous leur proposez.

Ici, nous avons un bon exemple avec WordPress. Un titre court et efficace, qui invite à s’intéresser à la suite. Dans ce cas précis, le sous-titre n’est pas très développé mais dans d’autres cas, il peut être plus volumineux pour rentrer davantage dans le détail des bénéfices que vous apportez à votre clientèle.
Et enfin, à ne pas négliger : votre visuel. Préférez une image mettant en valeur votre produit ou son utilisation. A défaut, faites comme WordPress, un visuel sympa, une foule heureuse, jeune, dynamique… niveau psycho on est pas mal.

 

Bonus

En dehors de la méthode beta, on vous file 4 tips de bons copains pour vous aider à rédiger votre proposition de valeur. Ils ne sont donnés qu’à titre indicatif, dans la plupart des cas il faut bien sûr adapter un peu les formules.

  • La méthode texte-à-trous par Geoff Moore (traduite de l’anglais)

Comme au primaire, suffit de remplir les blancs !

Pour ___ (cible clientèle) qui/en manque de __ (activité ou besoin spécifique), notre (produit/service) est__ (type de produit) qui (avantage concurrentiel) ___.

Petit exemple perso pour être plus clair 😉 :
Pour les E-commerçants en demande d’audience, Wundr est un outil web qui permet de transformer vos visiteurs sortants en clients, le tout en restant user-friendly.

  • La méthode équation de Steve Blank

Dans le même genre que la précédente, simple et efficace pour décrire votre activité

“We help X do Y doing Z” comprenez “Nous aidons X à faire Y en faisant Z”.

Exemple:
Nous aidons les E-commerçants à transformer leurs visiteurs sortants en clients en leur fournissant un outil pour maximiser leur taux de conversion.

  • La méthode retour aux basiques de Dave McClure

D’après ce bon vieux Dave, rien de tel que rester simple et primaire, trois questions : Quoi, Comment, Pourquoi ; trois mots clés et zéro jargon pro.

Exemple :

 

Et on finit avec une méthode qu’on rencontre régulièrement en ce moment

  • La méthode Jobs-To-Be-Done de Clay Christensen

Avec JTBD, on vise le “pourquoi” les clients achètent le produit et non pas le produit lui-même.

Le truc : Verbe d’action: __ Objet: _ Contexte: __

Spotify Run : « Courez comme vous le sentez »

Exemples pour voir si vous avez bien tout compris

Dans chaque proposition de valeur, on doit pouvoir trouver en 5 secondes :
1. Ce que vend l’entreprise
2. L’intérêt d’avoir recours à ce produit ou service
3. Qui est la cible
4. Comment cette offre se distingue de la concurrence ?

Ex 1 : WordPress (si vous en pouvez plus de WordPress, il y a d’autres exemples après 😉 )

Quoi ? Un site gratuit
Pourquoi ? Faire un site gratuit
Qui ? Les personnes voulant créer leur propre site web
Leur truc en plus ? Ils sont dispo sur mobile avec plein de designs
Bonus : Très bon call-to-action avec le bouton “créez un site »

Ex 2 : Soundcloud

Quoi ? Un outil pour découvrir de la musique et entrer en contact avec des artistes
Pourquoi ? C’est plus simple pour trouver des nouveaux sons
Qui ? Les amateurs de musique
Leur petit plus ? Pouvoir se connecter directement avec ses artistes favoris préférés que simplement écouter leur musique

Ex 3 : AirBnb

Quoi ? Un site pour louez des logements
Pourquoi ? Pour trouver rapidement un logement dans la localité de son choix
Qui ? Les touristes ou personnes en résidence de manière temporaire
Leur petit truc ? Les logements sont loués auprès d’hôtes locaux et ce que 190 pays, nice.
Bonus : c’est trop la fête dans la Creuse

Ex 4 : Instagram (le mauvais élève)

Quoi ? Une application mobile pour partager des images
Pourquoi ? Là vu comme ça ils nous aident pas trop
Cible ? Les amateurs de photographies certainement
Le petit plus ? Euh…
Bonus : pour partager des photos de chats (ou chiens là) y’a pas mieux

Instagram, vilain petit canard, arrive tout de même à tirer son épingle du jeu. Mais on imagine qu’une petite entreprise lançant seulement son activité aurait du mal à se vendre avec ça !

Maintenant que vous avez toutes les clés en mains, vous pouvez dès à présent rédiger une proposition de valeur au top du top et convaincre vos prospects indécis ! 😉

PS : Si vous voulez approfondir sur le sujet vous ne pouvez pas vous passer de l’excellent livre « La méthode Value Proposition Design : Comment créer les produits et les services que veulent vos clients » de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur , Greg Bernarda et Alan Smith . Vous pouvez le trouver sur Amazon par ici => La bible de la value proposition

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