Faites dans le « quali » avec l’entonnoir de conversion

Vous n’imaginez pas les budgets astronomiques que certaines entreprises emploient à générer un maximum de trafic, pubs, mails et réductions à gogo, tout est bon pour avoir 2-3 visiteurs en plus. Seulement voilà, c’est comme l’industrie textile chinoise, ils visent plutôt la quantité que la qualité. On vous rappelle souvent le rôle essentiel des datas mais il faut bien comprendre que c’est l’analyse des datas qui compte et surtout pas la quantité de data.

Vous l’aurez donc compris, on va parler de conversion (oui encore parce qu’on adore ça et que c’est super important), et plus particulièrement de l’entonnoir de conversion, un outil fréquemment utilisé dans les analyses de données, comme dans Google analytics par exemple (mais pas de panique, si vous n’utilisez pas GA, l’intérêt c’est surtout de comprendre pour pas faire des grosses bourdes qui feront fuir les gens).

Définition

Pour faire simple, un tunnel de conversion correspond aux étapes par lesquelles passent les visiteurs de votre site avant de passer à l’action (acheter un
produit/service ou s’abonner). Si vous googlisez « entonnoir de conversion » ou « conversion funnel », vous trouverez plein de petits schémas différents mais de manière générale, on s’accorde à dire que cet entonnoir comporte 4 étapes: la sensibilisation, l’intérêt, le désir et enfin l’action.

  • la sensibilisation: c’est la (toute toute) première fois qu’il vient chez vous, il découvre votre site. Il a entendu parlé de vos services pendant une réunion, au bureau ou au bistrot, vu votre nom sur un site de référencement, bref, peu importe l’origine, l’important c’est d’axer votre market à cette étape pour leur parler à lui.
    Objectif : informer sur ce qu’offre le site
  • l’intérêt: il vous connait, maintenant il veut en savoir plus.
    Objectif : mettre en avant votre proposition de valeur (voir merveilleux article sur la PV), expliquer en quoi votre offre est tout simplement magique et unique.
  • le désir: moment fébrile, il hésite à passer à l’action…
    Objectif : montrer tous les avantages qu’il gagnera à passer à l’action, réduction, qualité du service, fréquence de la newsletter etc… tout ce qui découle de la VP en quelque sorte. Et insérer des call-to-action inratables.
  • le passage à l’action: ça y est, il le fait, il achète ou souscrit à votre service!
    Objectif : mettre à  sa disposition tout ce dont il a besoin pour achever cette étape sans encombre.

Dans la mesure où certains n’utilisent pas d’entonnoir d’analyse à proprement parler, nous allons vous donner quelques petits trucs à éviter pour ne pas faire fuir les prospects, soit le minimum syndical de l’entonnoir si vous voulez.

Not to-do-list :

  • Ne pas communiquer sur les avantages de votre offre à l’étape intérêt ou désir. Expliquer comment cela fonctionne ne suffit pas, il faut clairement que le visiteur sache à quoi cela va lui servir, à quel problème votre offre répond.
  • Omettre de placer des call-to-action efficaces à ces mêmes étapes 2-3.
  • Avoir une étape de passage à l’action trop complexe. Trop d’étapes à franchir, trop de renseignements à donner, autant d’éléments qui peuvent vite décourager un visiteur…

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Bonne semaine à tous !

PS : Certains d’entre-vous nous demandent à quoi servent les images que l’on incruste dans les articles… On va vous faire une réponse cool la semaine prochaine !

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